Эффективное ценообразование может сделать бизнес или разрушить его. Продажа хорошо зарекомендовавшего себя продукта по цене, аналогичной цене конкурентов, - это вариант для небольших розничных продавцов, которые хотят привлечь клиентов в свой бизнес. Однако удержание клиентов там часто означает выделение себя не только по цене, но и по другим критериям. Опора на конкурентную ценовую стратегию может быть рискованной, если объем не может поддерживаться или если расходы внезапно возрастут.
Варианты стратегии ценообразования
Конкурентоспособное ценообразование - одна из четырех основных ценовых стратегий. Другие варианты включают ценообразование по принципу «затраты плюс», когда установленная маржа добавляется к общей стоимости продукта, включая материалы, рабочую силу и накладные расходы.
Наценка - это процент, добавляемый к оптовой стоимости продукта. Ценообразование по запросу определяется путем установления оптимального соотношения между прибылью и объемом; меньшая прибыль на единицу допустима при значительном увеличении объема. Конкурентоспособное ценообразование - это цена, сопоставимая с ценами других поставщиков, продающих тот же товар.
Факторы, которые следует учитывать
Цены на продукты определяют поток доходов бизнеса. Цены должны быть достаточными для покрытия затрат на производство продукции, накладных расходов компании и прибыли. Перед снижением цен желательно снизить затраты, чтобы поддерживать стабильную маржу прибыли и стабильный денежный поток в бизнес. Необходимо выбрать любую стратегию ценообразования, чтобы обеспечить максимальную прибыль. Знание своего рынка и клиентской базы - ключевые элементы для выбора правильной стратегии ценообразования.
О конкурентных ценах
Продавцы используют стратегию конкурентного ценообразования, когда несколько других предприятий продают один и тот же продукт, и один поставщик практически не отличается от другого. Лидер рынка обычно устанавливает цену на продукт, а у других поставщиков обычно не остается иного выбора, кроме как последовать его примеру, чтобы оставаться конкурентоспособными. Продавцы будут либо соответствовать ценам лидера рынка, либо устанавливать цены в сопоставимом диапазоне.
Установление конкурентоспособных цен
Продавцы, не являющиеся лидерами рынка, могут использовать принятую цену в качестве отправной точки. Оттуда они могут выбрать немного больше на основе таких факторов, как превосходное обслуживание клиентов или расширенная гарантия на продукт. Розничные торговцы должны быть полностью проинформированы о ценах, которые устанавливают их конкуренты, а также знать, насколько разборчивы их клиенты только по цене. Как только цена установлена, необходимо отслеживать объем продаж, чтобы убедиться, что стратегия работает.
Риски конкурентного ценообразования
В частности, для многих малых предприятий конкурентное ценообразование приводит к сужению нормы прибыли. Это делает бизнес уязвимым для внезапного роста затрат. Поэтому независимые розничные торговцы, конкурирующие с крупными магазинами с большими коробками, могут выбрать альтернативную стратегию ценообразования, которая дает им большую подушку для их маржи прибыли и оправдывает ее на основе их нишевого преимущества - например, будучи местными и ориентированными на клиентов.
